Una e-mail ha quasi terminato il progetto.

Dopo mesi di test di campioni, discussioni tecniche, revisioni di personalizzazione e negoziazioni MOQ, ho ricevuto un messaggio dal mio cliente che diceva di aver ricevuto un altro preventivo.

Il fornitore concorrente offriva la stessa quantità ad un prezzo inferiore.

Per molti venditori, questo è il momento in cui iniziano immediatamente ad abbassare il prezzo.

- Non l'ho fatto.

Invece, mi sono posto una domanda diversa.

Si trattava davvero di un problema di prezzo, o era un confronto di valori?

• L'email che ha cambiato la conversazione
• Perché non mi sono affrettato a corrispondere al prezzo
• Oltre il prezzo unitario
• Come i compratori industriali valutano i fornitori
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• Principali insegnamenti

Il cliente ha spiegato che un altro fornitore aveva offerto un prezzo inferiore per lo stesso quantitativo di 500 kg e ha chiesto se potevamo eguagliare il prezzo.

Non mi ha sorpreso.

Le quotazioni competitive fanno parte di quasi tutti i progetti internazionali di approvvigionamento chimico.

Di solito mi aspetto che i clienti confrontino più fornitori prima di prendere una decisione di acquisto.

Non è un problema.

E' semplicemente un acquisto responsabile.

Molte negoziazioni diventano difficili perché i fornitori si concentrano solo sul numero scritto sul preventivo.

Volevo capire qualcosa di più importante.

Entrambe le citazioni descrivevano davvero lo stesso prodotto?

Le nostre discussioni nei mesi precedenti riguardavano la produzione di polvere su misura, i requisiti di dimensione delle particelle, la fattibilità della produzione e la pianificazione della produzione.

Prima di discutere del prezzo, dovevo confermare che tutte le specifiche tecniche fossero identiche.

Se due prodotti non sono tecnicamente equivalenti, confrontare solo il prezzo può portare in seguito a errori costosi.

Una lezione che ho imparato dal commercio chimico internazionale è che la quotazione più economica non è sempre la soluzione più economica.

Gli acquirenti industriali di solito valutano molto di più della fattura.

• Il fornitore è in grado di produrre in modo coerente le specifiche richieste?
• La qualità del prodotto rimarrà stabile tra i due lotti?
• La comunicazione tecnica è rapida e accurata?
• I programmi di produzione possono essere adeguati in caso di cambiamento della domanda?
• La logistica e la documentazione saranno gestite correttamente?

Queste domande raramente appaiono su un preventivo, ma spesso determinano il successo di un progetto.

A questo punto del progetto, avevamo già lavorato insieme per diversi mesi.

Avevamo discusso di test in laboratorio, possibilità di personalizzazione, sfide MOQ, produzione di polvere e limitazioni di produzione.

Il cliente sapeva esattamente come lavoravo.

Ogni volta che non sapevo la risposta, chiedevo alla fabbrica invece di fare supposizioni.

Ogni volta che c'erano dei limiti di produzione, li spiegavo onestamente invece di fare promesse irrealistiche.

Una tale fiducia non può essere creata semplicemente offrendo altri venti centesimi di sconto.

Nel corso degli anni ho notato che i responsabili degli appalti esperti raramente fanno una sola domanda.

Non chiedono:

"Chi ha il prezzo più basso?"

Invece, si chiedono:

• Chi ha capito la mia domanda?
• Chi comunica in modo trasparente?
• Chi risolve i problemi in fretta?
• Chi mi sosterrà dopo che l'ordine di acquisto sarà stato emesso?

Queste domande determinano di solito i rapporti a lungo termine con i fornitori.

La concorrenza dei prezzi esiste sempre nell'industria chimica.

Tuttavia, più un prodotto diventa specializzato, meno le decisioni di acquisto dipendono esclusivamente dal prezzo.

Quando i prodotti richiedono una produzione personalizzata, conformità normativa, documentazione tecnica o supporto per la formulazione,La capacità del fornitore diventa spesso più preziosa di una piccola differenza nel costo unitario.

Questo è uno dei motivi per cui le partnership a lungo termine sono comuni nelle sostanze chimiche specializzate.

Naturalmente, i prezzi devono rimanere competitivi.

Nessun fornitore può ignorare le condizioni di mercato.

Ma non ho mai voluto costruire relazioni con i clienti che dipendono solo dall'essere il prezzo più basso.

Un altro fornitore può sempre abbassare ulteriormente il prezzo.

Ciò che è molto più difficile da imitare è la comunicazione coerente, la comprensione tecnica e la volontà di risolvere insieme problemi inaspettati.

Queste qualità diventano sempre più preziose man mano che i progetti crescono.

• Le offerte competitive sono una parte normale degli appalti internazionali.
• Le specifiche tecniche devono sempre essere confrontate prima di confrontare i prezzi.
• Il valore totale del progetto è di solito più importante del prezzo unitario.
• La fiducia a lungo termine non può essere sostituita da sconti a breve termine.
• Il miglior fornitore non è sempre il fornitore più economico.

1. Gli acquirenti dovrebbero sempre scegliere il prezzo più basso?
2. Perché le citazioni di sostanze chimiche simili a volte differiscono?
3. Qual è il costo totale di proprietà nell'approvvigionamento di prodotti chimici?
4. Quanto è importante la comunicazione con i fornitori?
5. La cooperazione a lungo termine può ridurre i rischi di acquisto?

Non necessariamente. Gli acquirenti dovrebbero confrontare le specifiche del prodotto, la capacità del fornitore, il supporto tecnico, la logistica e l'affidabilità a lungo termine prima di prendere una decisione.

Le differenze di purezza, metodo di produzione, imballaggio, documentazione, personalizzazione e logistica possono influenzare il prezzo finale.

Il costo totale di proprietà non considera solo il prezzo di acquisto, ma anche la costanza della qualità, il supporto tecnico, la logistica, l'efficienza della produzione e i potenziali rischi operativi.

Molto importante: una comunicazione chiara e trasparente evita spesso ritardi, incomprensioni e spese inutili di produzione.

I fornitori che conoscono i prodotti e i processi sono spesso più in grado di fornire una qualità stabile e di rispondere rapidamente in caso di situazioni inaspettate.

Il prezzo non era più la questione più importante dopo che la quotazione fu confermata.

La prossima preoccupazione del cliente è stata una domanda che molti importatori per la prima volta si chiedono: cosa succede effettivamente dopo che una spedizione CIF arriva ad Amburgo?

Nel prossimo articolo spiegherò perché capire le spese di destinazione, il controllo doganale e la logistica locale è importante quanto scegliere il fornitore giusto.