Quando la gente pensa al commercio internazionale di prodotti chimici, spesso immagina negoziati sui prezzi e ordini di acquisto.
Secondo la mia esperienza, e' solo l'ultimo capitolo.
Il vero lavoro inizia molto prima di un ordine.
Recentemente ho lavorato con un cliente europeo su un progetto cheAcido 12-idrossistearico (12-HSA)Guardando indietro, ciò che mi ha colpito di più non è stato l'ordine finale, ma i quattro mesi di comunicazione, test, discussioni tecniche,e la risoluzione dei problemi che ha costruito abbastanza fiducia per il cliente di andare avanti.
Questa esperienza mi ha ricordato che l'approvvigionamento di prodotti chimici di successo raramente consiste nell'offrire il prezzo più basso. Più spesso, si tratta di diventare il fornitore che aiuta i clienti a risolvere i problemi.
È iniziato con un campione di soli 3 kg
La nostra prima conversazione e' stata diretta.
Il cliente voleva un piccolo campione per valutare il prodotto prima di prendere qualsiasi decisione di acquisto.
Non mi ha sorpreso.
Nelle applicazioni industriali, in particolare per le sostanze chimiche specializzate, le prove di qualificazione sono spesso molto più importanti della quotazione stessa.
Invece di cercare di spingere per un ordine piu' grande, mi sono concentrato sulla fornitura di documenti tecnici completi, organizzando una rapida spedizione di campioni,e assicurarsi che il cliente riceva tutto il necessario per la valutazione di laboratorio.
A volte, aiutare un cliente a testare correttamente un prodotto è il servizio più prezioso che si possa fornire.
Poi cominciarono le domande
Dopo aver ricevuto il campione, il cliente non ha immediatamente effettuato un ordine.
Invece, sono arrivate altre domande.
Il prodotto può essere fornito sotto forma di polvere?
Si potrebbe ridurre l'odore?
Si potrebbe migliorare la purezza?
È possibile utilizzare un colore specifico durante la produzione?
La dimensione delle particelle può essere personalizzata?
Invece di fare promesse rapide, ho discusso ogni richiesta con il nostro team di produzione.
Alcune idee erano tecnicamente fattibili.
Altri richiedevano ulteriori test.
Alcuni semplicemente non erano pratici per piccoli volumi di produzione.
Essere trasparenti su questi limiti ha in realtà rafforzato la fiducia del cliente.
Credo che gli acquirenti apprezzino le risposte oneste molto piu' delle promesse irrealistiche.
La sfida più grande non era il prezzo
Alla fine è emersa un'altra questione.
Quantità minima di ordine.
Le esigenze standard di produzione della nostra fabbrica erano molto più elevate di quanto inizialmente richiesto dal cliente.
A un certo punto, il cliente sperava di acquistare solo poche centinaia di chilogrammi.
Dal punto di vista della fabbrica, questo non era commercialmente efficiente.
Invece di interrompere la conversazione, continuai a discutere di diverse possibilità con entrambe le parti.
A volte trovare una soluzione praticabile richiede più fasi di comunicazione.
Nel tempo, la quantità di ordini si è evoluta.
400 kg sono diventati 500 kg.
Poi le discussioni si sono allargate a 900 kg.
Ogni aggiustamento ha richiesto nuove valutazioni interne, quote riviste e nuovi calcoli logistici.
Niente di tutto questo e' successo da un giorno all'altro.
Il prezzo era solo una parte della decisione
Durante la negoziazione, il cliente ha ricevuto un preventivo inferiore da un altro fornitore.
Naturalmente, ci hanno chiesto se potevamo corrispondere.
Molti fornitori si concentrano immediatamente sulla riduzione dei prezzi.
Ho scelto un approccio diverso.
Prima di discutere dei prezzi, volevo confermare che entrambe le quotazioni si riferissero esattamente alle stesse specifiche.
In polvere.
Purezza.
Imballaggio.
Termini di consegna.
Requisiti di applicazione.
Nei prodotti chimici industriali, due prodotti con nomi simili possono avere costi di produzione molto diversi.
Solo dopo aver verificato ogni dettaglio siamo stati in grado di valutare se un aggiustamento dei prezzi avesse senso.
Ho scoperto che la chiarezza tecnica di solito crea molto più valore di uno sconto aggressivo.
L'ordine non era la fine
Alla fine, siamo arrivati a un accordo.
Il cliente ha posto unOrdine commerciale di 500 kg.
Per molti fornitori, questo potrebbe essere stato il traguardo.
Per me era un'altra fase del progetto.
Il cliente non aveva mai importato questo tipo di carico prima.
Avevano delle domande sulla spedizione CIF.
Sottodipendenza.
Le tariffe di destinazione.
Procedure di ritiro in porto.
Logistica locale in Germania.
Anche se la nostra responsabilità è ufficialmente terminata al porto di destinazione, ho comunque spiegato l'intero processo di importazione in modo che il cliente capisse cosa sarebbe successo dopo.
Il buon servizio non finisce quando la merce esce dalla fabbrica.
Cosa ho imparato da questo progetto
Guardando indietro, questo progetto non riguardava davvero la vendita di Acido 12-Idrossistearico.
Si trattava di costruire fiducia.
Il cliente non si fidava di noi perché offriamo il preventivo più economico.
Confidavano in noi perché ogni domanda riceveva una risposta premurosa.
Ogni richiesta tecnica è stata accuratamente valutata.
Ogni sfida è stata discussa onestamente.
Ogni impegno era realistico.
Nell'industria chimica, i prodotti contano.
Ma le relazioni sono spesso costruite sulla comunicazione.
E la comunicazione si basa sulla fiducia.
Il mio consiglio agli acquirenti di prodotti chimici
Se acquistate prodotti chimici specializzati a livello internazionale, non scegliete un fornitore basandovi solo sul prezzo.
Chiedetevi:
- Il fornitore comprende la mia domanda?
- Sono disposti a discutere i dettagli tecnici?
- Mi diranno quando qualcosa non è possibile?
- Possono sostenermi dopo la spedizione?
Le risposte a queste domande potrebbero avere un impatto maggiore sul vostro progetto che risparmiare qualche centesimo al chilogrammo.
Pensieri conclusivi
Questo progetto è iniziato con una semplice richiesta di campione.
Sono passati mesi di collaborazione, discussioni tecniche e continua comunicazione.
L'ultimo ordine da 500 kg non è stato il più grande risultato.
Il più grande risultato è stato guadagnarsi la fiducia del cliente.
Per me, questo e' il vero significato del commercio chimico internazionale.
Domande frequenti
Perché gli acquirenti di prodotti chimici di solito richiedono prima dei campioni?
I campioni consentono agli acquirenti di verificare le prestazioni, la compatibilità e le condizioni di lavorazione del prodotto prima di impegnarsi nella produzione commerciale.
Perché le sostanze chimiche personalizzate sono soggette a MOQ più elevati?
La produzione personalizzata richiede spesso piani di produzione dedicati, procedure di pulizia, aggiustamenti della formulazione e controllo della qualità aggiuntivo, rendendo la piccola produzione meno economica.
La quotazione più bassa è sempre l'opzione migliore?
Non necessariamente. Le specifiche del prodotto, la purezza, l'imballaggio, la logistica e il supporto tecnico dovrebbero essere tutti confrontati prima di prendere una decisione di acquisto.
Cosa comprende la spedizione CIF?
Il CIF comprende generalmente il costo del prodotto, l'assicurazione e il trasporto fino al porto di destinazione.
Perché la comunicazione tecnica è importante nell'approvvigionamento chimico?
Una comunicazione tecnica accurata riduce i rischi del progetto, previene malintesi e contribuisce a garantire che il prodotto fornito corrisponda all'applicazione effettiva del cliente.
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