Prima di discutere i quantitativi di produzione commerciale, il cliente ha trascorso diverse settimane a valutare il nostro campione.

Una delle più grandi idee sbagliate sull'approvvigionamento internazionale di prodotti chimici è che il prezzo è sempre il fattore decisivo.Ho imparato che questo raramente è il caso.

Più spesso la sfida più grande è trovare una soluzione pratica quando il piano di acquisto di un cliente non corrisponde alle esigenze di produzione di un produttore.Acido 12-idrossistearico(12-HSA) mi ha ricordato ancora una volta che la cooperazione di successo si basa sulla comunicazione, sulla pazienza e sulla flessibilità tecnica piuttosto che semplicemente offrire il prezzo più basso.

Dopo diversi mesi di discussioni, valutazione dei campioni, conferma tecnica e ripetute trattative con il nostro team di produzione,Abbiamo trasformato con successo quella che inizialmente sembrava una richiesta impossibile in un ordine commerciale.

Quando abbiamo iniziato a discutere della produzione commerciale, il cliente aveva già completato i test di laboratorio sul nostro campione e confermato che il prodotto soddisfava le loro aspettative.

Per me questo è stato un segnale incoraggiante perché l'accettazione tecnica è di solito la tappa più difficile nei progetti di chimica specializzata.la discussione si sposta naturalmente verso la fattibilità commerciale.

Tuttavia, questo progetto divenne rapidamente più complicato di una citazione standard.

Il cliente prevedeva di acquistare circa 400-500 kg di 12-HSA.hanno preferito il materiale sotto forma di polvere al posto della forma standard di scaglie perché sarebbe più adatto al loro processo di produzione.

Dal punto di vista del cliente, questa sembrava una richiesta ragionevole.Stavano sviluppando un nuovo prodotto e volevano ridurre al minimo le scorte, mentre convalidavano il mercato prima di impegnarsi per volumi di produzione maggiori..

Ho capito perfettamente il loro modo di pensare perché molte aziende innovative seguono esattamente lo stesso approccio.

Quando ho discusso il progetto con il nostro partner produttivo, la risposta è stata semplice.

La produzione di polvere su misura non poteva essere organizzata in quantità così ridotta perché il processo di produzione richiedeva una pianificazione dedicata, la preparazione delle attrezzature, controlli di qualità aggiuntivi,e imballaggi separati.

La quantità di produzione preferita dalla fabbrica per questo progetto personalizzato era di 20 tonnellate e, anche dopo ulteriori valutazioni, la quantità minima per la produzione di polvere rimaneva intorno ai 2.000 kg.

In quel momento, sapevo che semplicemente inoltrare questa risposta al cliente avrebbe quasi certamente concluso la discussione.

Ho sempre creduto che dire "no" dovrebbe essere l'ultima opzione, non la prima.

Invece di interrompere la conversazione, continuai a discutere del progetto sia con il cliente che con la fabbrica.

Ho voluto capire quali requisiti erano assolutamente essenziali e quali potevano essere modificati.

• Il cliente ha assolutamente bisogno di una polvere?
• Un prezzo leggermente più elevato consentirebbe una produzione più ridotta?
• I piani di acquisto futuri potrebbero giustificare una riduzione del MOQ?
• È possibile adeguare il programma di produzione per un lotto più piccolo?

Ogni risposta ha contribuito a ridurre il divario tra le aspettative del cliente e la realtà produttiva della fabbrica.

È interessante notare che il progetto ha continuato ad evolversi durante le nostre discussioni.

Dopo aver inizialmente chiesto circa 400 kg e 500 kg, il cliente ha poi considerato di ordinare 900 kg a causa del suo piano di sviluppo del prodotto e delle considerazioni relative a REACH.

Ogni nuova quantità significava un'altra discussione con il nostro team di produzione.

Alcuni potrebbero vedere questo come ripetuti ritardi. Io l'ho visto diversamente. Ogni conversazione ha rivelato più informazioni e ci ha portato più vicini a una soluzione praticabile.

Ogni volta che il cliente chiedeva se una certa quantità poteva essere prodotta, non facevo mai supposizioni.

Invece di dare immediate promesse, la mia risposta era solitamente semplice.

"Lascia che prima controlli con la fabbrica".

Credo che questa sia una delle abitudini più importanti nel commercio chimico internazionale.

Molti problemi commerciali iniziano quando i fornitori promettono qualcosa prima di verificare la fattibilità tecnica.Preferisco passare un giorno in piu' a confermare i dettagli piuttosto che creare delusioni in seguito..

I clienti in genere apprezzano molto di più l'onestà rispetto all'ottimismo irrealistico.

Dopo diversi round di discussioni tecniche e negoziati commerciali,la fabbrica ha finalmente accettato di sostenere una produzione di polvere personalizzata da 500 kg con termini commerciali rivisti che riflettono i costi di produzione aggiuntivi.

Nessuno ha ottenuto tutto quello che originariamente voleva.

Il cliente non ha ricevuto il prezzo più basso possibile.

La fabbrica non ha ricevuto un ordine di produzione in grandi volumi.

Tuttavia, entrambe le parti hanno raggiunto un accordo che ha permesso al progetto di andare avanti proteggendo gli interessi commerciali di tutti.

Questo, a mio avviso, è ciò che una negoziazione B2B di successo dovrebbe realizzare.

Una lezione che questo progetto ha rafforzato è che i quantitativi minimi di ordinazione non devono essere considerati automaticamente come barriere fisse.

Le fabbriche stabiliscono MOQ per validi motivi di produzione, tra cui l'efficienza della produzione, il consumo di materie prime, l'utilizzo delle attrezzature e i costi operativi.

Allo stesso tempo, i clienti hanno spesso ragioni commerciali altrettanto ragionevoli, soprattutto quando lanciano nuovi prodotti o entrano in nuovi mercati.

La responsabilità del fornitore è di comprendere entrambe le prospettive e di valutare se esiste flessibilità senza creare rischi inutili per entrambe le parti.

Non tutti i progetti possono essere modificati.

Ma molti progetti diventano possibili semplicemente perché entrambe le parti sono disposte a continuare a parlare invece di interrompere la conversazione dopo il primo ostacolo.

Questa esperienza mi ha ricordato che il commercio di sostanze chimiche è molto più che indicare i prezzi e organizzare le spedizioni.

Il nostro vero valore deriva dal collegare due mondi molto diversi.

Un lato si concentra sull'efficienza della produzione.

L'altro si concentra sullo sviluppo dei prodotti e sulla flessibilità degli acquisti.

Quando queste due prospettive si allineano con successo, tutti traggono beneficio.

Guardando indietro, non credo che il risultato più importante sia stato quello di ottenere un ordine da 500 kg.

Il vero risultato è stato quello di costruire una fiducia sufficiente affinché entrambe le parti potessero continuare a lavorare insieme nonostante diversi mesi di difficoltà tecniche e negoziati commerciali.

Per me è proprio su questo che si basano le partnership a lungo termine.