Nel commercio internazionale di prodotti chimici, i clienti si aspettano spesso una risposta rapida.

Chiedono se un prodotto può essere personalizzato, se è disponibile una quantità specifica, se è possibile raggiungere una certa dimensione delle particelle,o se una fabbrica può soddisfare un particolare requisito di consegna.

La mia reazione naturale era quella di trovare una risposta il prima possibile.

Con il tempo, però, ho imparato qualcosa di molto più importante:Una risposta veloce non è necessariamente una buona risposta.

Oggi, ogni volta che un cliente mi chiede una specifica tecnica o un requisito personalizzato, preferisco confermare i dettagli con la fabbrica prima di impegnarmi.

Un progetto sull'acido 12-idrossistearico (12-HSA) mi ha reso questo principio particolarmente chiaro.

• Il progetto che ha rafforzato questo principio
• Perché le domande tecniche hanno bisogno di conferma tecnica
• La personalizzazione richiede più di una risposta di vendita
• Il MOQ è anche una questione tecnica
• Perché preferisco "Lasciatemi controllare"
• Come la verifica rafforza la fiducia dei clienti
• Industria Insights
• Principali insegnamenti

Il cliente ha inizialmente acquistato un campione di 12-HSA per il test.

Dopo aver ricevuto il campione, hanno testato il materiale e hanno confermato di essere soddisfatti della qualità.

A quel punto, il progetto divenne molto più tecnico.

Il cliente voleva sapere se potevamo produrre una qualità inodore con una maggiore purezza, se un altro colorante poteva essere incorporato durante la produzione, se la dimensione delle particelle poteva essere controllata,e quale sarebbe il MOQ e il nuovo prezzo per un prodotto personalizzato.

Queste non erano domande a cui potessi rispondere in modo responsabile da una scheda di specifiche standard.

Dovevo parlare con la fabbrica.

Uno degli errori più facili nella vendita di prodotti chimici è quello di presumere che qualcosa sia possibile semplicemente perché sembra tecnicamente ragionevole.

Ad esempio, un cliente può richiedere una dimensione di particella diversa.

Sulla carta, sembra semplice.

Nella produzione, tuttavia, la dimensione delle particelle può comportare ulteriore lavorazione, capacità delle attrezzature, screening, rendimento, imballaggio e controllo della qualità.

Lo stesso principio vale per la purezza, l'odore, le modifiche della formulazione e i gradi personalizzati.

Un rappresentante delle vendite può comprendere le esigenze del cliente, ma il team di produzione deve determinare se tali esigenze possono effettivamente essere soddisfatte in modo coerente.

In questo particolare progetto, il cliente ha voluto aggiungere un colorante specifico alla formulazione 12-HSA.

Si offrirono persino di fornire le informazioni di contatto, le specifiche e il dosaggio del produttore del colorante, così che la nostra parte potesse valutarlo.

Questo è un buon esempio del perché la personalizzazione richiede collaborazione tecnica.

La domanda non era semplicemente:

"Puoi aggiungere questo colorante?"

Le domande più importanti erano:

• Il colorante influenzerà le proprietà del prodotto?
• Il punto di fusione rimarrà accettabile?
• È possibile incorporare la tintura in modo coerente?
• Sarà necessario adeguare il processo produttivo?
• Il materiale finale può ancora soddisfare le esigenze del cliente?

Prima di rispondere al cliente, avevo bisogno che la fabbrica valutasse questi punti.

La fabbrica ha spiegato che l'aggiunta di un nuovo colorante richiederebbe prove e ha confermato che la produzione di polvere potrebbe essere presa in considerazione se il materiale aggiunto non influisce in modo significativo sul punto di fusione.

Questa risposta era molto più utile che semplicemente dire al cliente "sì".

Ha dato a entrambe le parti un quadro realistico per andare avanti.

Prima pensavo che il MOQ fosse principalmente una questione commerciale.

Questo progetto ha cambiato la mia prospettiva.

Quando il cliente ha chiesto se poteva acquistare solo circa 400 kg in polvere, ho dovuto controllare di nuovo con la fabbrica.

La fabbrica ha spiegato che l'organizzazione della produzione del prodotto personalizzato richiedeva un MOQ molto maggiore.la quantità richiesta per la produzione su misura era di circa 20 tonnellate, mentre il MOQ di produzione di polvere è stato successivamente discusso intorno ai 2.000 kg.

Il fabbisogno del cliente era ovviamente molto inferiore.

Questo divario non poteva essere risolto semplicemente cambiando un numero su una citazione.

È necessario un vero e proprio dibattito sull'economia della produzione e sulla fattibilità della produzione.

Nel corso del progetto, le esigenze del cliente sono cambiate più volte.

Hanno preso in considerazione 400 kg, poi 500 kg, e poi hanno chiesto circa 900 kg a causa del loro prodotto e considerazioni normative.

Ogni modifica ha potenzialmente influito sull'organizzazione della produzione.

Ogni volta che la quantità o le specifiche cambiavano, preferivo verificare la nuova situazione piuttosto che basarmi su una risposta precedente.

A volte questo significava più lavoro per me.

Ma riduce anche il rischio di fornire al cliente informazioni obsolete o inesatte.

Una frase è apparsa ripetutamente durante questo progetto:

"Lascia che controlli".

È una frase molto semplice, ma credo abbia un significato importante nel commercio chimico B2B.

Questo indica al cliente che prendo la domanda sul serio.

Gli dice anche che non inventerò una risposta solo per far andare avanti la conversazione.

Nell'industria chimica, questa distinzione è importante.

Una promessa sbagliata può influenzare la pianificazione della produzione, le decisioni di acquisto, i tempi di consegna e, infine, il processo di produzione del cliente.

Preferisco prendere un po' di tempo per verificare un requisito piuttosto che fornire una risposta attraente che poi si rivela impossibile.

Alcune persone credono che ammettere di aver bisogno di controllare qualcosa faccia sembrare meno informati.

La mia esperienza è stata il contrario.

I clienti capiscono generalmente che un fornitore non può controllare personalmente ogni dettaglio della produzione.

Quello che vogliono sono informazioni affidabili.

Quando dico che ho bisogno di confermare qualcosa con la fabbrica, faccio una chiara distinzione tra ciò che so e ciò che ha ancora bisogno di verifica tecnica.

Tale trasparenza diventa particolarmente importante quando si discute di prodotti personalizzati.

Aiuta i clienti a capire che la specifica finale si basa sulla capacità di produzione effettiva piuttosto che su una promessa di vendita.

In materia di approvvigionamento di prodotti chimici specializzati, di solito esistono tre diversi livelli di informazioni.

Ciò include il prezzo, il MOQ, le condizioni di pagamento, l'imballaggio e le condizioni di consegna.

Ciò include la purezza, la forma fisica, le dimensioni delle particelle, il punto di fusione, i requisiti di formulazione e altre specifiche del prodotto.

Ciò include la capacità di produzione, la pianificazione della produzione, i limiti delle attrezzature, le dimensioni del lotto e la fattibilità di una produzione personalizzata.

Un buon fornitore di prodotti chimici deve collegare tutti e tre gli strati.

Se le informazioni commerciali vengono fornite senza comprendere la capacità di produzione, i problemi possono comparire più tardi.

Se le informazioni tecniche sono fornite senza comprendere l'applicazione del cliente, il fornitore può raccomandare una specifica che sia inutilmente costosa o inadeguata.

Il compito di un fornitore professionista è quello di collegare le esigenze del cliente con le capacità reali del produttore.

Dopo questo progetto, sono diventato ancora più convinto che la verifica tecnica non dovrebbe essere considerata un processo interno che i clienti non vedono mai.

Fa parte del valore che forniamo.

Quando un cliente chiede qualcosa di insolito, voglio che sappia che lo sto effettivamente controllando.

Quando una fabbrica non può soddisfare un requisito, voglio spiegare chiaramente il motivo.

Quando c'è un'alternativa possibile, voglio discuterne con il cliente piuttosto che semplicemente rifiutare la richiesta originale.

Questo approccio può richiedere più tempo all'inizio.

Ma crea basi molto più solide per una cooperazione a lungo termine.

• Non promettere una specifica chimica personalizzata prima di aver confermato la fattibilità della produzione.
• I requisiti tecnici quali la purezza, le dimensioni delle particelle, l'odore e la formulazione possono influenzare la capacità di produzione.
• Il MOQ può essere strettamente collegato all'economia della produzione e alla pianificazione della produzione.
• Quando le specifiche o i quantitativi cambiano, può essere necessario riconfermare le quote e le ipotesi di produzione precedenti.
• "Lasciatemi controllare" è spesso più professionale che dare una risposta immediata ma incerta.
• La verifica trasparente contribuisce a rafforzare la fiducia tra fornitori di prodotti chimici e acquirenti industriali.

Perché un fornitore di prodotti chimici dovrebbe confermare le specifiche con la fabbrica?

Perché il team di vendita può conoscere le informazioni sul prodotto commerciale, mentre la fabbrica determina se i requisiti tecnici specifici possono effettivamente essere prodotti in modo coerente.

Un fornitore può garantire dimensioni di particelle personalizzate?

Questo dipende dall'attrezzatura del produttore, dalla capacità di lavorazione, dalla distribuzione delle particelle e dalla quantità di produzione.

La purezza chimica può essere aumentata su richiesta?

Non sempre. Una purezza maggiore può richiedere una purificazione aggiuntiva o un processo di produzione diverso.

Perché la personalizzazione può aumentare il MOQ?

La produzione personalizzata può richiedere preparazioni dedicate, lavorazioni aggiuntive, test, pulizia e pianificazione della produzione.

Perché la comunicazione trasparente è importante nell'approvvigionamento di prodotti chimici?

I prodotti chimici sono spesso utilizzati come input per un altro processo di produzione.Una comunicazione chiara aiuta entrambe le parti a prendere decisioni migliori.

A questo punto del progetto, avevamo lavorato attraverso test di campioni, personalizzazione, negoziati MOQ, concorrenza sui prezzi e logistica internazionale.

Ciò che mi ha sorpreso di più è stato che l'ordine commerciale in sé non era il risultato più importante.

Il vero valore è stato tutto ciò che abbiamo imparato su come un progetto chimico internazionale si sviluppa da un piccolo campione in un rapporto commerciale a lungo termine.

Nell'ultimo articolo di questa serie, mi allontano dalle singole trattative e condivido quello che questo progetto mi ha insegnato sul commercio chimico internazionale, la fiducia dei clienti,e la cooperazione B2B a lungo termine.