Uno dei più grandi malintesi nelle vendite internazionali è credere che un cliente che non compra subito abbia perso interesse.

Dopo anni di lavoro nell'industria chimica, ho imparato il contrario.

Quando un cliente si prende il suo tempo, fa domande tecniche, e valuta attentamente ogni dettaglio,Significa spesso che vogliono seriamente trovare il fornitore giusto a lungo termine, non solo la quotazione più veloce..

Un recente progetto con un cliente europeo mi ha ricordato ancora una volta questa lezione.

Abbiamo organizzato una piccola spedizione di campioniAcido 12-idrossistearico (12-HSA)Per consentire al cliente di valutare il prodotto nella propria applicazione.

Il pacco è arrivato sano e salvo, e poco dopo il cliente mi ha confermato di averlo ricevuto in buone condizioni.Solo quel messaggio mi ha detto qualcosa di importante.: hanno valorizzato l'affidabilità tanto quanto il prodotto stesso.

Naturalmente, mi aspettavo che la prossima conversazione riguardasse l'ordine.

Invece...

- Silenzio.

I giorni sono diventati settimane.

Molti venditori si innervosiscono quando i clienti smettono di rispondere dopo aver ricevuto un campione.

Ci sono gia' stato.

È facile chiedersi se il prodotto ha fallito, se il cliente ha trovato un altro fornitore, o se l'opportunità è scomparsa.

Ma gli acquisti industriali raramente funzionano in questo modo.

A differenza dei prodotti di consumo, le sostanze chimiche speciali passano spesso attraverso più fasi di valutazione:

• Test di laboratorio
• Verifica delle prestazioni
• Studi di compatibilità
• Esame tecnico interno
• Analisi dei costi
• Autorizzazione all'acquisto

Ogni passo può richiedere giorni o anche settimane.

A volte la persona che testa il materiale non è nemmeno quella che prende la decisione di acquisto.

Capire questo processo ha cambiato il mio approccio ai seguimenti.

Invece di mandare messaggi quotidiani chiedendo se il cliente era pronto a comprare, ho scelto un approccio diverso.

Ho fatto il check-in periodicamente.

Ho chiesto se avevano bisogno di ulteriori informazioni tecniche.

Mi assicuravo che sapessero che ero disponibile ogni volta che c'erano domande.

Quando mi dissero che stavano ancora testando il materiale, semplicemente gli augurai successo e feci sapere che sarei lì se avessero bisogno di qualcos'altro.

A volte, il miglior follow-up non e' creare pressione.

Si tratta di ridurlo.

Poche settimane dopo, il cliente tornò.

Non con un ordine di acquisto.

Con domande.

Molti di loro.

Potremmo produrre una qualità inodore?

Si potrebbe migliorare la purezza?

Il prodotto può essere fornito in polvere?

Possiamo controllare le dimensioni delle particelle?

È possibile che durante la fabbricazione venga utilizzato un colore specifico?

A prima vista, potrebbe sembrare che il progetto sia diventato più complicato.

L'ho visto diversamente.

I clienti non passano tempo a discutere dettagliati requisiti tecnici a meno che non stiano seriamente considerando la produzione commerciale.

Queste domande non erano ostacoli.

Stavano comprando dei segnali.

Ogni nuova domanda significava che il cliente si stava avvicinando di un passo alla decisione.

Una cosa che ho imparato è che i test di campioni non sono solo per valutare il prodotto.

Si tratta anche di valutare il fornitore.

Durante il periodo di sperimentazione, i clienti osservano cose come:

• Quanto velocemente si rispondono alle domande.
• Se le spiegazioni tecniche sono accurate.
• Come sono state comunicate onestamente le limitazioni.
• Se le informazioni promesse arrivano in tempo.
• Quanto il fornitore sia disposto a risolvere problemi inaspettati.

In molti casi, stanno testando la partnership tanto quanto la sostanza chimica.

Questa consapevolezza cambiò le mie priorità.

Invece di cercare di accelerare il processo di vendita, mi sono concentrato sul diventare un partner tecnico affidabile.

Mentre le nostre conversazioni continuavano, scoprii che c'erano diversi motivi per cui il cliente non era pronto ad ordinare immediatamente.

Esploravano specifiche personalizzate.

Stavano confrontando diversi fornitori.

Stavano valutando la fattibilità della produzione.

Stavano discutendo i quantitativi minimi di ordini internamente.

Nessuno di questi ritardi rispecchiava una mancanza di interesse.

Essi riflettono un accurato processo di approvvigionamento.

Per gli acquirenti industriali, prendere una decisione sbagliata sul fornitore può influenzare la qualità del prodotto, i programmi di produzione e la soddisfazione del cliente.

Prendersi un po' di tempo in più è spesso una scelta responsabile.

Alla fine, tutte quelle settimane di test e discussioni tecniche hanno portato a qualcosa di significativo.

Perché il cliente ha capito il prodotto.

Hanno capito le nostre capacità produttive.

Hanno capito cosa era possibile e cosa no.

Quando iniziarono i negoziati commerciali, non eravamo più estranei.

Avevamo già costruito una base di fiducia.

Guardando indietro, non vedo più quelle settimane tranquille come ritardi.

Li vedo come una delle fasi più importanti dell'intero progetto.

Senza di loro, l'ordine finale non sarebbe mai arrivato.

Questa esperienza mi ha dato una lezione importante.

Non tutti i clienti che aspettano esitano.

Alcuni clienti stanno semplicemente facendo il loro lavoro.

Come fornitori, spesso misuriamo il progresso tramite preventivi e ordini di acquisto.

I clienti misurano il progresso in modo diverso.

Misurano la fiducia.

Fiducia nel prodotto.

Fiducia nel fornitore.

La fiducia che quando si presentano problemi, qualcuno li risolverà.

La fiducia non nasce da un giorno all'altro.

Cresce attraverso ogni conversazione onesta, ogni discussione tecnica e ogni follow-up del paziente.

Se un cliente tace dopo aver ricevuto il tuo campione, non pensare che l'opportunità sia finita.

Invece:

• Date loro abbastanza tempo per completare la loro valutazione.
• Resta disponibile senza essere intrusivo.
• Rispondete accuratamente alle domande tecniche.
• Rispettare il loro processo interno di approvazione.
• Concentrati sulla fiducia, invece di creare urgenza.

Un ordine in ritardo non è sempre un ordine perduto.

A volte, e' semplicemente l'inizio di una relazione d'affari piu' forte.

I clienti piu' facili non sono sempre i migliori clienti.

Gli acquirenti che fanno più domande, testano più a lungo e valutano attentamente ogni dettaglio spesso diventano i partner più fedeli.

Questo progetto mi ha ricordato che la pazienza non è l'opposto del progresso.

A volte, la pazienza e' esattamente cio' che la crea.

Perché gli acquirenti industriali passano così tanto tempo a testare i campioni?

Le sostanze chimiche industriali hanno un impatto diretto sulla qualità della produzione, quindi i test di laboratorio e le approvazioni interne sono essenziali prima delle decisioni di acquisto commerciale.

Un cliente che risponde lentamente significa sempre che ha perso l'interesse?

Molti acquirenti richiedono valutazioni tecniche, approvazioni da parte della direzione e test di applicazione prima di confermare un ordine.

Con quale frequenza i fornitori dovrebbero effettuare il follow-up durante le prove di campionamento?

I seguiti professionali dovrebbero essere tempestivi e utili senza esercitare una pressione inutile sul cliente.

Perché le domande tecniche sono un segno positivo?

Le discussioni tecniche dettagliate indicano di solito che il cliente sta valutando il prodotto per la produzione reale piuttosto che per un confronto casuale dei prezzi.

Qual è il più grande errore che i fornitori commettono dopo aver inviato i campioni?

Molti fornitori si concentrano solo sulla richiesta di ordini invece di fornire un supporto tecnico continuo durante tutto il processo di valutazione.